Оптовые продажи Опубликовано: 01.02.2024

B2B маркетинг

B2B Маркетинг. Что это, особенности, стратегии, реализация

В статье рассказали об особенностях продвижения оптовых интернет-магазинов и основных каналах для привлечения B2B-клиентов. Также мы сравнили B2C и B2B-маркетинг и составили список ключевых отличий.

Содержание статьи
  1. B2B и B2C-маркетинг: основные отличия
  2. Как разработать стратегию B2B-маркетинга
  3. Основные каналы коммуникации с B2B-клиентами
  4. Вывод

B2B-маркетинг — это стратегия, которую компания использует для продвижения своей продукции, а также для развития и укрепления отношений с клиентами — представителями бизнеса. Основной ориентир в ней — потребности других компаний, а не обычных потребителей.

Главная цель B2B-маркетинга — построение прочного партнерства между продавцом и клиентом. В2В-бизнес ориентирован на узкую аудиторию, а взаимодействие с ней носит более точечный характер по сравнению с коммуникациями в В2C-сфере. Принятие решений касательно сотрудничества с оптовым продавцом происходит более тщательно и взвешено, согласовывать его целесообразность могут несколько человек. Создание эффективной маркетинговой стратегии и ее реализация в B2B может требовать больше времени и внимания. Однако это компенсируется долгосрочными и стабильными отношениями с покупателями.

B2B и B2C-маркетинг: основные отличия

Разработка стратегии продвижения B2B и B2C-компаний должна основываться на общем базовом принципе — понимание потребностей своей целевой аудитории и формирование ценности для нее. Но, учитывая, что B2B и B2C существенно отличаются между собой, подходы к привлечению и удержанию клиентов также будут другими. Предлагаем ознакомиться с основными отличиями двух моделей ведения бизнеса, которые влияют на проведение маркетинговых активностей. Для удобства мы объединили их в таблицу.

Характеристики B2B B2C
Целевая аудитория Потенциальные клиенты — другие компании разного размера Потенциальные клиенты — частные лица, которые часто являются и потребителями продукции
Размер целевой аудитории Узкая Широкая
Цели потенциальных клиентов Покупка с целью развития бизнеса Покупка для удовлетворения собственных потребностей или близких людей
Особенности покупки Регулярные, повторяющиеся заказы, большой средний чек. Разовые покупки не характерны Частые заказы на небольшую сумму или разовые покупки
Процесс принятия решения Рациональный подход, тщательный анализ потенциальных выгод и рисков сотрудничества. Решения обдуманные и неспешные, принимать их может несколько человек Решения принимаются обычно быстро. Покупки в основном обусловлены предпочтениями или потребностями B2C-клиента. Эмоциональный фактор играет большое значение
Манера коммуникаций Профессиональный язык. Использование доказательств и цифр, акцент на экспертности, преимуществах продукта и рентабельности инвестиций для покупателя Разговорный язык, допускается использование сленга. В месседжах часто используются эмоциональные способы воздействия
Взаимодействие с клиентами Тесная коммуникация, многое живого общения, акцент на индивидуальном подходе. Для каждого покупателя могут быть разработаны индивидуальные цены и предложения Персонализации уделяется много внимания, но процесс продаж может происходить без личного контакта с покупателем. При формировании цен и программы лояльности обычно учитывается поведение группы покупателей, а не отдельного конкретного клиента
Цели маркетинга Формирование долгосрочных партнерских отношений с целью обеспечения постоянных продаж Лояльность клиентов важна, но основной фокус в B2C-маркетинге на привлечении как можно большего количества потенциальных клиентов и стимулировании быстрых покупок

Несмотря на то, что в B2B-сфере бизнес коммуницирует с другим бизнесом, а основной акцент в сообщениях делается на рациональных выгодах, они должны быть направлены не к обезличенной компании, а к ее представителям. Подавать информацию следует лаконично и просто, хотя и в более формальном стиле, чем для B2C-аудитории.

B2B-клиенты тщательно изучают продукты, которые для них актуальны. Иногда они проводят свои исследования, прежде чем связаться с представителем оптового магазина. Соответственно, с момента знакомства пользователя с бизнесом до того, как он станет лидом, может пройти больше времени по сравнению с B2С-сегментом. Стоимость привлечения лида на B2B-рынке также выше, но и прибыль от успешной сделки в итоге будет больше.

При определении конкурентных преимуществ продукта в B2B-сфере покупатели отталкиваются в большей степени от бренда продавца, чем от бренда товара. То есть успех получит та компания, которая имеет экспертный имидж на рынке, предоставляет гибкие условия и минимум рисков для клиента. Репутация, опыт и рекомендации имеют очень большое значение и часто являются решающими для B2B-клиентов при выборе компании для сотрудничества.

С помощью B2B модуля Хорошоп вы сможете минимизировать рутинные процессы и автоматизировать оптовые продажи
Оставить заявку
image

Как разработать стратегию B2B-маркетинга

Процесс разработки маркетинговой стратегии для B2B и B2C-бизнеса схожий. Прежде чем вкладывать финансы в продвижение, B2B-компания должна проанализировать свой бизнес и установить цели проведения маркетинговых активностей. Важно, чтобы это были не абстрактные желания, а четкие и измеримые показатели. Например, к концу 2024 года заключить сделки с тремя крупными компаниями. Для их успешного достижения следует предварительно исследовать нишу, провести конкурентный анализ и определить целевую аудиторию B2B-бизнеса. Полученная информация поможет сформировать наиболее эффективные тактики и подходы донесения ценности ваших продуктов для потенциальных клиентов. Также без проведения глубокого маркетингового исследования невозможно подобрать лучшие каналы продвижения для вашего бизнеса. Больше о том, как создать маркетинговую стратегию, мы рассказали в отдельной статье.

Основные каналы коммуникации с B2B-клиентами

Как и B2C-магазины, B2B-бизнес следует продвигать комплексно. Правильные комбинации каналов и форматов коммуникации позволят охватить все сегменты потенциальных клиентов и удерживать интерес существующих заказчиков. При подборе способов продвижения необходимо опираться на результаты вашего маркетингового исследования. Мы собрали семь основных каналов B2B-маркетинга, которые лучше всего работают при продвижении B2B-продуктов. Предлагаем обратить на них внимание.

Email-маркетинг

Email-маркетинг — один из самых выгодных каналов коммуникации из-за простоты внедрения и небольших инвестиций в сравнении с другими способами. Вместе с тем, он также один из наиболее эффективных для B2B-бизнеса. Компании чаще проверяют электронную почту, чем обычные потребители, поэтому Open Rate писем для B2B-сегмента выше.

Ключевой фактор проведения успешных email-кампаний — сегментация клиентской базы. Персонализированные письма для разных групп подписчиков с учетом потребностей, истории покупок, особенностей их бизнеса продемонстрируют, что вы понимаете клиентов и заинтересованы в сотрудничестве. Такой подход повышает процент открытий и конверсию с рассылки. Составляя стратегию email-маркетинга, позаботьтесь о полезном и разнообразном наполнении писем. Помимо акций и спецпредложений, в email-рассылках можно предлагать подписчикам отраслевые инсайты, новости компании, интересные исследования, учебные материалы и многое другое.

SEO-продвижение

B2B-рынок характеризуется не такой высокой конкуренцией, как B2C. Соответственно, вывести сайт в топ поисковой выдачи по релевантным запросам легче. При составлении SEO-стратегии следует учитывать особенности продвижения B2B-портала. Например, при сборе семантического ядра уделяется много внимания низкочастотным запросам, а в текстах на сайте превалируют факты и цифры.

В B2B-сфере пользователи редко совершают целевое действие сразу же при первом визите. Процесс взращивания лида более длительный, а конверсия в продажи — ниже. Сайт могут просматривать несколько представителей компании-клиента и важно, чтобы он был удобен в использовании для каждого сотрудника.

Хорошоп позаботился о высоком уровне юзабилити интернет-магазинов. B2B-порталы на нашей платформе имеют понятную навигацию, удобную структуру, адаптивный дизайн. Также учтен ряд других факторов, влияющих на пользовательский опыт. Кроме того, на Хорошоп B2B внедрены инструменты для упрощенной SEO-оптимизации. Все рутинные задачи автоматизированы: шаблоны для формирования мета-тегов, управление индексацией фильтров и т.д. Это значительно экономит ресурсы при подготовке B2B-портала для продвижения в поисковиках и ускоряет получение первых результатов.

Контент-маркетинг

Этот тип коммуникации предусматривает написание статей в блог компании, проведение уникальных исследований, создание инфографики, инструкций, гайдов, авторских видеороликов. Публикация качественных экспертных материалов поможет продемонстрировать ваш профессионализм в нише, завоевать авторитет у целевой аудитории и укрепить доверие текущих клиентов. Кроме того, размещение релевантного контента на сайте — неотъемлемая часть эффективного SEO-продвижения.

SMM

Развитые страницы в соцсетях повышают узнаваемость компании и делают ее более доступной для клиентов. Это укрепляет связь с аудиторией, улучшает ее лояльность и помогает сформировать долгосрочные отношения. Для продвижения B2C-продуктов эффективно открыть свой интернет-магазин в Instagram. SMM-маркетинг в B2B подразумевает ведение страниц в других соцсетях. Для коммуникации с B2B-сегментом используются в первую очередь Facebook и LinkedIn. В частности, LinkedIn — профессиональная соцсеть для нетворкинга, полезна и для закрытия других бизнес-задач. В ней можно не только наладить контакт с B2B-клиентами, но и найти новых партнеров, например, для проведения коллабораций или других мероприятий.

В контенте для B2B-аудитории следует делать упор на экспертности. Это могут быть рекомендации, новости и достижения компании, исследования и эксперименты, интервью со специалистами компании и авторитетными лицами в отрасли. Хороший ход — привлечь к созданию контента одного или нескольких сотрудников с экспертизой в нише. Для повышения узнаваемости бренда в соцсетях органическое привлечение следует совмещать с запуском таргетированной рекламы.

Ивент-маркетинг

Событийный или ивент-маркетинг направлен на продвижение бренда и его продуктов через различные мероприятия — вебинары, мастер-классы, конференции и т.д. Цель их проведения — непосредственный «живой» контакт с потенциальными клиентами, расширение партнерских связей, демонстрация позиционирования компании и повышение ее авторитета в нише. Сейчас все большую популярность приобретает проведение мероприятий в онлайн-режиме. На их организацию требуется меньше ресурсов, а принять участие может больше заинтересованных лиц, в том числе и аудитория за рубежом.

B2B-бизнесу важно также активно посещать профильные события, организованные другими. Это поможет не только получить новые знания, но и установить первый контакт с потенциальными партнерами или клиентами. Знакомства вне рабочего места в «неофициальной» обстановке формируют более прочную связь между представителями компаний, что облегчает налаживание дальнейшего сотрудничества.

Контекстная реклама

Контекстная реклама — это показ объявлений пользователям в зависимости от характера их запроса, введенного в поисковой системе. Объявления отображаются над и под результатами органической выдачи, что делает их более заметными. Главное преимущество этого способа продвижения — быстрый результат. Переходы на сайт можно получить сразу же после запуска объявлений.

На B2B-рынке контекстная реклама работает только на первых этапах воронки продаж. Она помогает привлечь внимание целевой аудитории к вашим продуктам и получить переходы на сайт от потенциально заинтересованных пользователей. Будет ли лид конвертирован в покупателя зависит от работы отдела продаж и других маркетинговых мероприятий — качества контента, наполнения email-рассылок, отзывов и рекомендаций ваших клиентов.

Обратите внимание, что на размер расходов на контекстную рекламу влияет не только уровень конкуренции в нише, но и стоимость предложения. Для дорогих продуктов цена за клик, как правило, выше. Чтобы этот канал был рентабельным для В2В-бизнеса, нужно тщательно проработать сегменты целевой аудитории и ориентироваться на точное соответствие ключевых слов. Для запуска первых рекламных кампаний лучше нанять PPC-специалиста или обратиться в маркетинговое агентство. Мы сотрудничаем со многими компаниями, которые предоставляют услуги по продвижению клиентам Хорошопа. Ознакомиться со списком наших партнеров можно по ссылке.

Партнерский маркетинг

Партнерский маркетинг заключается в сотрудничестве двух компаний. Один бизнес рекламирует услуги другого и получает за это определенную награду. Основной принцип этого вида продвижения — взаимная выгода, где каждая сторона имеет пользу от партнерства. 

Для получения хороших результатов, В2В-бизнесу необходимо правильно подобрать партнеров. Важно, чтобы они имели схожую целевую аудиторию, которая заинтересуется вашими продуктами. Тогда вы получите качественные лиды с относительно небольшими затратами, поскольку обычно этот формат сотрудничества предусматривает оплату комиссии за привлеченных пользователей. Например, для оптовых интернет-магазинов косметики выгодным может быть партнерство с бьюти-курсами или поставщиками оборудования для салонов красоты. Прежде чем договариваться о сотрудничестве, обязательно проанализируйте бизнес каждого возможного партнера. Основное внимание уделите изучению его целевой аудитории.

Вывод

В2В-маркетинг включает в себя ряд коммуникаций, направленных на привлечение и удержание оптовых покупателей. При выборе каналов продвижения, следует опираться на нишу вашего бизнеса, рекламный бюджет, портрет клиента. Проведите комплексное маркетинговое исследование, определите цели продвижения и составьте план действий для выбранных видов коммуникации с клиентами. Обязательно анализируйте эффективность каждого из каналов и корректируйте маркетинговую стратегию для достижения лучших результатов.

Запустить свой интернет-магазин
img
Новый комментарий
Оценка
Бесплатный тест 7 дней